Obserwatorzy rynku nieruchomości zdają sobie sprawę, że niektórzy sprzedawcy skłonni są wystawiać nieruchomości po cenie zbliżonej do ich wartości rynkowej a inni sprzedający oczekują ceny o kilka, kilkanaście czy kilkadziesiąt procent powyżej aktualnej ceny rynkowej.

Na przykład analiza ponad 1 mln ogłoszeń na stronach Zillow pokazała, że domy kupione przed 2005 rokiem są wystawione około 10% powyżej wartości rynkowej, domy kupione w okolicach szczytu cenowego (2005-2007) około 6,5% powyżej wartości rynkowej. Jednak nieruchomości zakupione po 2007 roku wystawione są po cenie znacznie przekraczającej wartość rynkową. Dywergencja ta osiąga 22,7% dla nieruchomości kupionych w 2009 roku.

Główny ekonomista Zillow, Stan Humphries, zauważył, że istnieje pewien związek pomiędzy tym jak istotna przy ustalaniu ceny ofertowej nieruchomości jest dla sprzedającego cena, po której kupił nieruchomość a tym jak daleko cena ofertowa odbiega od wartości rynkowej nieruchomości. Tylko 4% sprzedawców, którzy kupili nieruchomość przed 2002 rokiem uznaje cenę nabycia nieruchomości za główny czynnik determinujący cenę wystawionej na sprzedaż nieruchomości. Ten sam wskaźnik dla sprzedających, którzy nabyli nieruchomość po 2006 roku wynosi 17%. Wydaje się oczywiste, że im krótszy czas pomiędzy nabyciem nieruchomości a jej sprzedażą tym częściej cena nabycia służyć będzie jako kotwica przy ustalaniu ceny sprzedaży. Kotwiczenie jest popularnym błędem poznawczym popełnianym w inwestowaniu.

Być może więc Amerykanie, którzy kupowali na szczycie cen nieruchomości pogodzili się z tym, że sprzedadzą dom ze stratą i wystawiają nieruchomości po cenach bliskich ich wartości rynkowej. Natomiast Ci, którzy kupowali już po zejściu cen ze szczytu nie zdają sobie sprawy z pełnych rozmiarów korekty.

Ta hipoteza korespondowałaby z badaniami, które niedawno przytaczałem: więcej Amerykanów (48%) uważa, że od początku recesji wartość ich nieruchomości wzrosła lub nie zmieniła się niż sądzi, że wartość ich nieruchomości obniżyła się (47%). Choć teoretycznie, można pogodzić 22% spadek indeksu S&P/Case-Shiller i wyniki sondażu to dużo sensowniejszym wytłumaczeniem obserwowanej dywergencji (choćby w świetle faktu, że ceny spadły w każdym z 20 obszarów metropolitalnych) jest wniosek, że Amerykanie trwają w zbiorowym złudzeniu co do wartości posiadanych przez siebie nieruchomości.

Stan Humphries celnie zauważa, że cena, którą wystawiający nieruchomość za nią kiedyś zapłacił nie ma dla rynku większego znaczenia. Wielu sprzedających nieruchomości potrzebuje czasu by się z tym pogodzić. Powinni to uwzględnić nabywcy nieruchomości w trakcie negocjacji.

Być może lepiej jest je zaczynać ze sprzedającymi, którzy są już na rynku przez jakiś czas i mogli już przyzwyczaić się do nowych poziomów cenowych, pogodzić się z nimi.