Dan Ariely zwrócił uwagę na fundamentalne błędy popełnianie przez doradców finansowych tworzących indywidualne plany emerytalne dla swoich klientów. Z reguły zadają oni dwa pytania:

  • Jaki odsetek obecnych zarobków klient będzie potrzebował na emeryturze?
  • Jaki jest poziom awersji do ryzyka w siedmio czy dziesięciopunktowej skali?

Następnie doradcy finansowi optymalizują plan emerytalny klienta za co pobierają w USA około 1% wartości aktywów. Zdecydowanie za dużo tym bardziej, że odpowiedzi na pytania, które zadają są kompletnie nieprzydatne przy optymalizacji planu emerytalnego. Dlaczego?

Ariely przeprowadził badania, w którym zadał uczestnikom podobne pytania. Zapytał między innymi o oczekiwany przez uczestników poziom zastępowalności ostatniego wynagrodzenia. Najczęstszą odpowiedzią było 75% – uczestnicy chcieli mieć do dyspozycji na emeryturze 3/4 pensji sprzed przejścia na emeryturę. Nie potrafili jednak wyjaśnić dlaczego tak odpowiedzieli, wskazywali, że wydawało im się, że tak powinni odpowiedzieć i sugerowali, że takie sugestie (o 75%) słyszeli od przedstawicieli sektora finansowego.

Ariely zapytał więc uczestników o to co chcą robić na emeryturze, jak wyobrażają sobie przeciętny dzień na emeryturze, ich aktywności, etc. Następnie Ariely oszacował ilość pieniędzy niezbędnych do sfinansowania oczekiwanego przez uczestników badania poziomu życia na emeryturze. Okazało się, że ludzie planowali na emeryturze wieść życie, na którego sfinansowanie potrzebowaliby 135% ostatniej pensji.

Ariely popracował także nad drugim pytaniem. Poprosił uczestników badań o określenie swojego podejścia do ryzyka w 10 stopniowej skali, gdzie 1 to akceptuje bardzo małe ryzyko a 10 akceptuje bardzo duże ryzyko. Ariely użył jednak dwóch opisów skal. Część uczestników otrzymała skalę, w której najniższy poziom akceptacji ryzyka oznaczał 100% w gotówce a najwyższy poziom 85% w akcjach i 15% w obligacjach. Inni uczestnicy otrzymali w skalę, że której najniższy poziom akceptacji ryzyka oznaczał 100% w obligacjach a najwyższy poziom akceptacji ryzyka oznaczał 100% w derywatach (opcjach i kontraktach terminowych). Okazało się, że ludzie kompletnie ignorowali opis skali. Jeśli wydawało im się, że mają wysoką awersję do ryzyka to wskazywali na skali poziom 4-5, jeśli wydawało im się, że akceptują trochę większe ryzyko niż przeciętne  to wskazywali poziom 6-7. Innymi słowy, kompletnie ignorowali fakt, że poziom 5 przedstawiał zupełnie różne poziomy akceptacji ryzyka na jednej i drugiej skali.

Okazuje się, że wskaźniki, na podstawie których doradcy finansowi tworzą indywidualne plany emerytalne są w dużym stopniu bezużyteczne. Przykład z pytaniem o poziom akceptowanego ryzyka pokazuje także, że należałoby ‘poprawić’ ankiety, które swoim klientom rozdają domy maklerskie i platformy FX. Zakładają oczywiście, że te ankiety do czegoś służą. Fascynujący jest także wynik pożądanej przez ludzi zastępowalności ostatniej pensji (135%) jeśli porówna się go z sugestiami sektora finansowego (75%) czy prognozami polskiego systemu emerytalnego (czy będzie chociaż 50%?).