Natrafiłem ostatnio na interesujący tekst o ekonomii sklepów z sukniami ślubnymi. W USA wiele z tych sklepów zakazuje robienia zdjęć oraz ukrywa metki z nazwami producenta i typem materiału. Powód? Chcą uniemożliwić oszczędnym klientkom darmową przejażdżkę na oferowanej za darmo usłudze pokazywania i przymierzania.

Wiele klientek ogląda suknie ślubne w sklepach, przymierza je a następnie kupuje je w Internecie.

Luke Froeb zwraca uwagę, że podobny problem dotyczył producenta sprzętu golfowego Ping. Sklepy dyskontowe zachęcały klientów by skorzystali z usług salonów sprzedaży, które oferowały między innymi indywidualną przymiarkę (dobierającą dopasowany do sylwetki kij golfowy) a następnie korzystając ze zdobytych danych składali zamówienia w sklepie dyskontowym.

Jeśli zbyt wielu klientów korzystać będzie z takich darmowych przejażdżek to salony sprzedaży będą musiały ograniczyć wydatki na obsługę klienta, co odbije się na jakości usług i być może poziomie sprzedaży. Ping próbował więc ustalić minimalną cenę detaliczną ale natknął się oczywiście na prawo antymonopolistyczne.

Całkiem niedawno Amazon udostępnił mobilną aplikację, która pozwala natychmiast sprawdzić ceny oglądanych w sklepie produktów w sieci sprzedaży Amazona. To oznacza, że oglądanie przedmiotów w salonie sprzedaży i zamawianie ich online będzie jeszcze prostsze.

Oczywiście, czytając dwie powyższe historie przypomniałem sobie o generalnym remoncie mieszkania i o tym w jaki sposób kupiłem wiele materiałów wykończeniowych oraz całość sprzętu AGD. Sprzęt AGD oglądałem w salonach sprzedaży (należę do ludzi, którzy cenią sobie wizualne walory sprzętu AGD) a następnie zamawiałem online (niestety, nie obyło się bez przykrych niespodzianek, o których kiedyś napiszę) ponieważ internetowi sprzedawcy oferowali ceny o 10%-20% niższe niż sieciowe salony sprzedaży.

W podobny sposób wybrałem i zamówiłem płytki i część wyposażenia łazienek (tutaj oszczędności mogą być jeszcze większe). Z rozmów ze znajomymi wynika, że moja jak najbardziej racjonalna postawa nie jest jakimś wyjątkiem.

Wszystko to zmusza nas do zadania sobie tytułowego pytania: czy nadejdzie czas, w którym będziemy płacić za wizyty w salonach łazienek czy sprzętu RTV/AGD?

Zastanówmy się co może zrobić tradycyjny salon sprzedaży by ustrzec się przed klientami polującymi na darmowe przejażdżki, chcącymi w jednym ciepłym, przyjemnym miejscu, obejrzeć 200 wzorów płytek łazienkowych, zrobić zdjęcie wybranym, wrócić do domu, uruchomić porównywarkę cenową i wybrać najtańszego dostawę? Wbrew pozorom, tradycyjny salon sprzedaży ma kilka możliwości.

Najłatwiej jest chyba zapewnić sobie wyłączność. Zwróćcie uwagę na Ikeę. Produkty Ikei można kupić jedynie w Ikei. Podobną politykę prowadzi większość firm odzieżowych.

Można spróbować przekonać sądy by zgodziły się na ustalenie minimalnej ceny detalicznej, jeśli sprzedaż produktu wiąże się z dodatkowymi usługami (na przykład przymiarką). Wspomnianemu producentowi sprzętu golfowego to się udało.

Można zaoferować dodatkowe usługi, na przykład darmowe projektowanie wnętrzna jeśli materiały zostaną zakupione w danym sklepie.

Czy doczekamy czasu gdy któraś z większych sieci będzie pobierać opłatę za wejście do salonu sprzedaży, refundowaną w przypadku dokonania zakupu? Próbowałem znaleźć jakiś sektor handlu detalicznego, w którym funkcjonuje opisany model biznesowy ale nic sensownego (płatne testowanie wina wiążę się z realną konsumpcją) nie przychodzi mi do głowy. Nic dziwnego. Wprowadzanie opłaty za możliwość oglądania wystawionych na sprzedaż produktów jest kompletnie sprzeczna z dominującym trendem, w którym coraz więcej produktów i usług jest darmowych (freebie marketing jest przykładem tego trendu). Nie przyzwyczajaliśmy się do darmowych badań wzroku by zacząć płacić za wizyty w salonach sprzętu AGD.

Wydaje się więc, że możliwość darmowych przejażdżek zarówno dla klientów jak i dla sprzedawców internetowych pozostanie w gospodarce jeszcze przez długi czas.